中央体育频道|疫情打击下,建材家居行业“预约

 新闻资讯     |      2020-02-28 07:32

疫情打击下,建材家居行业“预约式销售”替代“爆破式销售”

新冠肺炎疫情仍在继续蔓延,疫情的拐点还没有出现。各地防控措施越来越严,人群日常出入都受到极大限制。受此影响,原计划开业的企业和家居卖场仍然开不了门,家居企业陷入线下消费停滞、制造工厂纷纷停工的困境,中小家居企业资金链面临严峻考验。


业内人士称,此次疫情将加速家居行业的洗牌和整合。疫情过后,市场势必会回暖,对于那些实力雄厚、有竞争力的企业,彼时的行业竞争环境会得到极大改善,而消亡企业释放出的市场空间会为活下来的企业提供发展机遇。


这几天,“线上营销”成为关键词。


适应新消费场景,线上营销成为常态。随着疫情发生,家居卖场客流下滑不可避免,客户来源主要集中于单一线下渠道的企业,将进入十分被动的境地,谁能抓住更多元化的线上渠道,谁就能够抓住下一波报复性反弹的增长机会。


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互联网交往方式将进一步活跃。这次疫情对建材家居行业也将产生深远的影响:


第一, 2020年计划开工的装修工程至少推迟半年,下半年家居市场才有可能逐步回暖,加上不少家庭经历过疫情之后,有换新家具的需求,原来被疫情滞后的家具需求逐步释放,市场会有一波反弹。


疫情过后,对于家居行业来说,疫情改变的是消费方式和消费时间,而不是消费意愿和消费宏观总量。事后该装修还是要装修,该买家具还是要买家具。


由于消费者收入预期减少,消费能力和意愿降低,家居预算向下调整,终端的议价压力会变大。零星更换家具的需求无限期延后,长远来看家具企业之间的竞争将更加惨烈。


第二,具体到家居行业来说,营销形式上,持续过年的爆破促销模式是彻底不灵了。这种持续了十几年的终端营销方式,曾经成就了不少经销商和建材家居品牌,也导致了不少企业除了爆破之外找不到其他营销的办法。


就目前的形势上看,上半年基本全废,任何人群扎堆的促销活动315、五一等等,国家不让搞,让搞也不会有人来。而下半年,建材家居卖场再搞以聚集人气的促销,也不会有什么效果。


疫情过后,人民群众没事不会扎堆,如果有事,就用不扎堆、不见面的方式来解决。建材家居行业各种聚集人气的爆破、促销活动,效果铁定越来越差(就算没有疫情,促销活动的效果本来就已经在走下坡路了)。以爆破促销为主要模式的家具企业没有活路。


第三,本次疫情强化了消费者对手机终端的依赖。本次全国性的防疫隔离动员,客观上实现了互联网虚拟社会的大演习。


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这次疫情重创了娱乐、旅游、餐饮、线下培训等等需要人气扎堆的行业,而对于不需要人对人接触的广义互联网行业,如新电商、在线教育、互联网内容等是一个重大的促进。


第四,本次疫情将推动家具终端营销模式彻底转型。不再依赖线下的人群聚集,转而以“互联网内容社交”为主流的新模式将成为主流。


建材家居行业的出路在于借助移动互联网,发展以内容社交为核心的新零售、新电商。通俗的理解就是:不用大规模聚集人气,不用搞爆破,不用高度依赖门店位置,就能把销售搞起来。


传统思维下,一个建材家居工厂的销售是通过经销商、导购和商场,大量接触消费者,通过人与人面对面沟通说服,实现销售现金流回流。经过这次疫情,人扎堆不灵了。而今后,品牌的含金量更要取决于它在互联网上能产生多少有多少消费者感兴趣的图文、视频、经验、测评等等内容。


换成互联网的思路来看,经销商、导购也是一个个的社交节点,是一种主动传播资源。


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作为一个建材家居专业销售人员,给予一定的内容资源,经过一定训练,是可以通过各种社交工具完成客户资源获取-专业内容沟通-客户问题解答-下单购买的全流程的。


“专业内容+私域流量经营+线下网点体验确认”这种“大量互联网接触”+“少量实体接触”的模式将会成为家具零售的新常态,换个角度来看,家具新零售很有可能就是这个样子的。这样的“预约式销售”,将会替代风行了十余年之久的“爆破式销售”。


“预约式销售”其实并不鲜见,保险业就是这么干的。中国平安一家的营业总额就过万亿。另外,诸如房地产中介、汽车销售等行业,一直以来就采取这类销售方式。


建材家居行业无论从消费方式、产品特点还是从成本结构上看都非常合适展开“预约式销售”。本次疫情直接宣告了建材家居业“占位置-拉人气-搞促销”这一传统模式的终结。以互联网内容社交为核心的新零售登上历史舞台。


我们相信,家居行业已经做好长线斗争的准备,只要所有企业及从业者不断自我迭代变革,就能催生新的出路,在突如其来的艰难环境中得以生存,继而转危为机。

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祝愿大家居建装行业同仁们2020年好运,我们一同加油!


(来源:家具产业,作者:黄琨 / 新浪家居)